Predpostavljajmo, da ne. Prisotni ste, kjer je prisotna vaša ciljna publika. Vložili ste čas in denar v moderno spletno mesto, kjer predstavljate svoje izdelke in storitve ter omogočate njihovo naročilo, poskrbeli ste za SEO, pišete članke, snemate video vsebine in zbirate vsebine uporabnikov in iskalniki so vam hvaležni ter spletno mesto priporočajo iskalcem. Zavedate se pomembnosti prisotnosti na družbenih omrežjih, zaposlili ste osebo, ki redno objavlja privlačno in zanimivo vsebino, s katero usmerja sledilce na spletno mesto. Vaša baza e-poštnih kontaktov vztrajno raste in uporabnike redno nagradite z obvestili o novostih in izpostavljeno vsebino s spletnega mesta.

Poskrbeli ste za vse, hkrati pa še strateško izvajate prodajne akcije in kampanje na digitalnih medijih, s katerimi dosegate še večji delež svoje ciljne publike in jih usmerjate na prilagojene kampanjske spletne strani, kjer lahko opravijo naročilo. Marketingu je zadoščeno, ciljna publika je bila dosežena, sporočilo jih je prepričalo in število naročil je poskočilo. Ne zaostajate za časom.

Vendar za časom ne zaostaja niti vaša konkurenca.

Vložili ste ogromno denarja in časa v digitalno prisotnost in doseganje ciljne publike. Je 99% že dosežene ciljne publike, ki je sporočilo ni prepričalo takoj in so želeli še malo razmisliti, naprej prepuščeno, da jih prepriča vaša konkurenca? Takšna statistika je izrazita predvsem v B2B segmentu, kjer je nakupni postopek oziroma stopnja proučevanja in odločitve daljša, nakupna pot bolj posredna, sam nakup pa je za uporabnika velikokrat zaveza.

Nobene potrebe ni, da je tudi danes tako. Danes znamo uporabnikom slediti, jih segmentirati po obnašanju na spletu in po interesih, jih znamo analizirati in oceniti ter pridobiti njihove kontaktne podatke. Na podlagi pridobljenega kontakta pa lahko ostanemo v stiku z uporabnikom in ga s skrbno vnaprej pripravljeno prodajno-pospeševalno vsebino podpiramo pri njegovi nakupni poti, brez kakršnegakoli posega posameznika in si s tem povečamo možnosti naročil.

Vsi si želijo prodajati uporabnikom, ki so že pripravljeni kupiti. Največjo rast prodaje, pa bo naredil tisti, ki bo navkljub konkurenci uporabnika pripravil na nakup.

Celotni postopek priprave uporabnika na nakup, ki se poslužuje sledenja, segmentiranja, personaliziranja, ocenejevanja, analiziranja in samodejnega komuniciranja z uporabnikom se danes predstavlja pod nazivom ‘Marketinška avtomatizacija’ in temelji na programski platformi.

Marketinška avtomatizacija z uvedbo postane nov člen v vaši marketinški verigi in zapolni vrzel med marketinškimi aktivnostmi in prodajnimi aktivnostmi. Programska platforma ne nadomesti vašega obstoječega spletnega mesta, temveč ga z manjšimi programerskimi posegi dopolni, medtem ko se podatki o uporabnikih oziroma potencialnih kupcih sinhronizirajo z vašim obstoječim sistemom za upravljanje kontaktov (CRM).

Uvedba marketinške avtomatizacije v sklopu obstoječega spletnega mesta je tehnično preprosta. Zaradi njenega želenega učinka, pripraviti uporabnika na nakup preko vnaprej določeni mehaniki in vsebini, pa je izjemno zahtevna. Kakšen iziv je vašemu prodajnemu svetovalcu prodati vaš izdelek ali storitev osebi, ki ni povsem prepričana, če ga potrebuje ali želi? Z enakim izzivom, le na izjemno širši ravni, se soočamo pri marketinški avtomatizaciji, pri vpostavljanju mehanike komunikacije.

Postopki:

• Analiza spletne prisotnosti in spletnega mesta.
• Definicija ‘Nakupnih person’ potencialnih strank.
• Definicija ‘Nakupnih poti’ potencialnih strank.
• Izbira platforme glede na obseg marketinške avtomatizacije.
• Implementacija kode za sledenje uporabnikom na obstoječe spletno mesto.
• Implementacija mehanike zajema kontaktnih podatkov na obstoječem spletnem mestu.
• Vzpostavitev segmentacija uporabnikov glede na interese, obnašanje ali interakcije.
• Vzpostavitev sistema ovrednotenja stopnje nakupne poti uporabnika.
• Vzpostavitev mehanike in priprava vsebin samodejnega komuniciranja platforme preko e-pošte, spletnega mesta, družbenega omrežja ali drugih digitalnih medijev.
• Sinhronizacija platforme s CRM sistemom podjetja, oziroma zgolj uvoz obstoječih kontaktnih podatkov v primeru, da podjetje še nima vzpostavljenega CRM sistema.
• A/B testiranje vsebine in mehanike ter optimizacija.

Na trgu obstaja vedno večje število platform marktinške avtomatizacije, ki nudijo skoraj identičen nabor funkcionalnosti, prav tako pa se ne razlikujo bistveno v njihovi cenovni politiki. Izbira platforme je iz tega razloga tudi sekundarnega pomeni pri uvedbi marketinške avtomatizacije. V Sloveniji obstajajo dedicirana podjetja, ki zastopajo in implementirajo tudi  vodilne platforme, s katerimi je tripartitno sodelovanje (naročnik – marketinška agencija – zastopnik platorme) preprosto, ter je zaradi prekrivanja poznavanja ciljne publike in nakupne poti naročnikov predvsem nekaj vsakdanjega. Odločilno vlogo pri izbiri platforme igrajo obseg marketinške avtomatizacije, kompetence in podpora izvajalca uvedbe, v določenih primeri pa igra tudi vprašanje naročnikovega CRM sistema (ali ga podjetje ima in kakšne so možnosti povezovanja/dopolnjevanja z izbrano platformo).

Hubspot

Pardot

Marketo

SalesManago

Marketinška avtomatizacija ni namenjena povečanju dosega vaše ciljne publike ali privabljanju večjega števila obiskovalcev na vaše spletno mesto. Njen namen je poskrbeti za povečan izkoristek vseh vaših marketinških aktivnosti in zapolniti vrzel med marketinškimi in prodajnimi postopki. Končni cilj je enak končnemu cilju vseh vaših aktivnosti, le da se jih loteva z drugega konca na način, ki vam olajša delo.